老牌子斷貨是推介新進(jìn)品牌的最佳時(shí)機(jī)，但是如何推介您了解多少呢？“物競(jìng)天擇，適者生存。”市場(chǎng)容量有限，適者留下，不適者退出，合情合理。對(duì)于品牌的去留，要剔除“引入”“退出”中的人情因素，把決定權(quán)交給市場(chǎng)、交給消費(fèi)者。通過(guò)“三提高”將卷煙新品俘獲消費(fèi)者的心。
一、提高新品卷煙知曉率
客戶經(jīng)理及時(shí)向零售客戶發(fā)放新品卷煙宣傳彩頁(yè)、禮盒套裝等助銷物品，使零售客戶未見(jiàn)其煙，先聞其名。提高產(chǎn)品硬實(shí)力，重點(diǎn)提煉品牌賣點(diǎn)，創(chuàng)作耳熟能詳?shù)男麄骺谔?hào)，做到熟悉新品特點(diǎn)，包括規(guī)格、產(chǎn)地、包裝、口感、毛利等等。推薦起卷煙來(lái)做到心中有數(shù)。通過(guò)口碑傳播使消費(fèi)者對(duì)新品產(chǎn)生第一印象。
二、提高新品卷煙動(dòng)銷率
激發(fā)零售客戶經(jīng)銷新品欲望，為新品卷煙上市營(yíng)造良好市場(chǎng)氛圍。加強(qiáng)零售客戶之間的溝通和交流，讓享受到開(kāi)口營(yíng)銷帶來(lái)好處的零售客戶現(xiàn)身說(shuō)法。大家互相學(xué)習(xí)好的銷售卷煙小技巧，讓更多的人掌握主動(dòng)向消費(fèi)者開(kāi)口推介銷售模式，調(diào)動(dòng)零售客戶的積極性。從消費(fèi)者層面來(lái)講，主要就是通過(guò)我們的工作改善消費(fèi)者的購(gòu)煙體驗(yàn)。把我們做的各種各樣的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備工作，變成消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在感受到的東西。比如說(shuō)我們的美觀陳列，首先就可以吸引到客戶的眼球，引起他們的好奇心，可以讓我們有針對(duì)性的把煙推薦給合適的消費(fèi)人群；零售客戶老板們熱情服務(wù)提供的免費(fèi)品吸，就可以為消費(fèi)者提供直接感受，再多的描述都不如吸一口體驗(yàn)的真切。再配合上零售客戶老板的熱情推薦、耐心服務(wù)，就可以積攢一些回頭客，那么卷煙銷售自然不成問(wèn)題。
三、提高新品成長(zhǎng)率
保障零售客戶盈利，是客戶實(shí)現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)。明碼標(biāo)價(jià)，把價(jià)簽做好一一對(duì)應(yīng)，確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，只有將價(jià)格執(zhí)行好，才能將經(jīng)營(yíng)做得好，做得久。加強(qiáng)新品卷煙上市跟蹤，關(guān)注市場(chǎng)滿足率水平和零售客戶新品卷煙流轉(zhuǎn)速度，聽(tīng)取和分析零售客戶、消費(fèi)者對(duì)新品的反饋信息，優(yōu)化新品營(yíng)銷策略，持續(xù)穩(wěn)定保障客戶盈利，持續(xù)改進(jìn)客戶服務(wù)。認(rèn)真貫徹“控制大戶，發(fā)展中戶，扶持小戶”方針，縮小不同客戶間的投放差異。梳理現(xiàn)有服務(wù)項(xiàng)目，按需服務(wù)、適度服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)，不斷持續(xù)提升服務(wù)價(jià)值。
新品卷煙作為卷煙市場(chǎng)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)廣泛的宣傳、巧妙的銷售技巧、熱情的服務(wù)推介俘獲消費(fèi)者的心，提高新品卷煙的知曉率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率，使新品卷煙快速融入市場(chǎng)、落地生根。
來(lái)源：河北省清河縣煙草專賣局 文丨吳媛媛